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情報

オンライン販売を始めたホンダに見え隠れする苦悩

2021年10月、ホンダがオンラインストア「Honda ON」をオープンしました。

 

この発表を受けて「ホンダがオンライン販売を開始」という趣旨の報道も増えましたが、実際はオンラインによる「販売」ではないのです。オンラインで契約できる対象は、サブスクリプション(定額制)による「カーリース」に限られるからなのです。

 

最近はトヨタの「KINTO」をはじめとしてカーリースが増えました。ホンダでも2021年5月から、新車のカーリース「楽まる(楽らくまるごとプラン)」の取り扱いを開始しています。このサービスをベースにして、スマートフォンを使ったオンラインによる商談と契約を組み合わせたのが「Honda ON」です。

 

つまり「Honda ON」とは「楽まる」をオンライン化したサービスと考えればよいと思います。契約期間中の乗り替えが可能なことも含めて、「Honda ON」と「楽まる」の内容はとても似ています。

 

その一方で「Honda ON」と「楽まる」では、カーリースの運営方法が大幅に違います。「楽まる」は現金購入や残価設定ローンと同様に、ユーザーが販売店で契約しますが、「Honda ON」ではホンダセールスオペレーションジャパンが契約相手となります。

 

ホンダセールスオペレーションジャパンが、メーカー(ホンダ)から車両を仕入れてユーザーに供給するので、「楽まる」と違って販売店は契約までは関係しません。ユーザーとホンダセールスオペレーションジャパンが、オンラインにより連絡を取り合いながら契約に至るのです。

 

ただ、ホンダセールスオペレーションジャパンの店舗はなので、購入後の点検整備や修理、リコール対応などは、ユーザーが選んだ販売店で受けることになります。「Honda ON」のサービスは今のところ東京都のみでも、対象店舗は86店舗です。

 

その中でも、興味深いのは納車方法です。「Honda ON」ではユーザーの申し込みや自動車保険の手続きをオンライン(一部郵送を含む)で進めながら、最後はユーザーが販売店まで車両を取りに行く形となります。

 

オンラインストアを徹底させるなら、スタッフがユーザーの自宅までクルマを届ければ完結しますが、実際はそうならずに、なんだか最終段階で矛盾が生じていると感じてしまいます???

 

なぜ、納車のためにユーザーが販売店まで出向く必要があるのでしょうか?その理由をホンダセールスオペレーションジャパンはこう答えています。

 

「お客様に店舗の様子を知っていただき、担当スタッフとも面会した上で納車していただきたいから、店舗まで来ていただく」

 

これは、ホンダセールスオペレーションジャパンが、クルマのオンライン契約の限界と難しさを自ら認めたことを意味しているようです。カーリースの契約、あるいは仮にクルマの販売までがオンラインで可能になったとしても、その後のメンテナンスなどで販売店が必要になるからなのです。

 

クルマは2万~3万点の部品で成り立つ複雑なツールです。移動の手段だから屋外で使われるのです。もし故障が発生すれば、乗員や周囲の人たちの生命を脅かす心配もあります。想定外のトラブルが生じる可能性も否定できません。ユーザーとの距離が近い販売店の果たす役割は大きいのです。

 

クルマをオンラインで売買するには現状、署名や捺印が必要ですが、Zoomのようなカメラ機能を備えたパソコン会議ソフトと郵便を使えば、販売店に出かけず契約することも不可能ではありません。それなのに最終的に販売店に出かける理由は、いわば“安心感”にあるのかもしれません。

 

「Honda ON」も最終的に販売店へ車両を取りに出かける方法を採用することで、ユーザーと販売店がコミュニケーションを図れるように配慮したのです。また日本車の販売店の多くは、車検業務を行える指定工場も併設しているので、車両にもしも不具合が生じたとき即座に対応することが可能となります。

 

定額制のカーリースに似たサービスとして「残価設定ローン」もあります。これは、数年後の残価(残存価値)を契約時に設定して、残価を除いた価値の減る金額をローンで返済するものです。

 

仮に5年後の残価が35%なら、残りの65%をローンで返済します。契約期間が満了した5年後に、車両のキズや走行距離が規定の範囲に収まっていれば、そのまま車両を返却できます。カーリースに近い性格を備える自動車ローンです。

 

残価設定ローンとカーリースで異なるのは、主に税金、自賠責保険料、点検整備費用の取り扱いです。残価設定ローンはローンの一種なので、これらの費用はユーザーが別途支払います。カーリースはローンではなく車両を貸与するサービスなので、契約形態により異なる部分もありますが、税金や点検整備費も料金に含まれるのが一般的です。

 

そこで「Honda ON」「楽まる」「残価設定ローン」の出費を比べてみましょう。「フィットe:HEV」の「HOME」グレードをモデルケースにしてみます。

 

車両本体価格は211万7500円で、カーナビのメーカーオプションを加えます。そうなると「Honda ON」と「楽まる」の場合、5年間/60回払いで月々の返済額は両方とも、約4万4000円です。5年間の総額は約264万円になります。この金額に、税金、自賠責保険料、車検費用などはすべて含まれています。

 

一方、残価設定ローンでは、5年間の均等払いで計算すると、支払い総額は約187万6000円です。

ただ、この金額に税金やメンテナンス費は含まれていません。5年分の自動車税、継続車検時の自動車重量税、5年分の自賠責保険料、車検費用、メンテナンス費用を合計すると約40万円に達します。この金額を5年間の支払い額となる187万6000円に諸費用も加えれば、合計額は約227万6000円です。

 

「Honda ON」と「楽まる」は約264万円なので、残価設定ローンに比べて36万4000円ほど高くなります。その代わりカーリースなので月々の支払い額は一定で、ユーザーも支払い計画を立てやすいのです。

トヨタの「KINTO」は、「Honda ON」や「楽まる」とは異なり、任意保険料まで使用料金に含めます。しかも、「KINTO」が加入する任意保険は、運転者の年齢や家族限定といった条件を付帯していません。

 

例えば、契約者が未成年の友人とドライブに出かけ、友人に運転をさせているときに交通事故の加害者になっても、任意保険を使えるのです。

従って「KINTO」は、任意保険料が高くなる若年層や高齢者に大きなメリットがあるといえます。あるいは、任意保険を頻繁に使って等級の下がったユーザーにも適します。等級が下がると任意保険料は高騰しますが、「KINTO」では任意保険を付帯した車両を借りるので、ユーザーの等級が低くても料金に影響を与えません。

 

「KINTO」が加入している、すべてのユーザーに対応できる任意保険は、保険料が高くなります。車両保険まで含めると、「ヤリス」のような小型車でも、1年間の任意保険料が20万円近くに達することがあります。そうなると1カ月のコストも、任意保険料だけで1万6000円前後に相当します。

「KINTO」はこのような任意保険に加入しながら、月々の支払い額は「ヤリスハイブリッドG」を5年間借りた場合で、月々4万5870円、5年間の合計は275万2200円です。ヤリスハイブリッドGの新車価格は213万円なので、先のフィットe:HEVホーム(211万7500円)に近いのです。

 

フィットの5年間の支払い総額は先程の約264万円なので、ヤリスの275万2200円に近いですが、「Honda ON」と「楽まる」は任意保険料に加入していません。そうなると誰でも使える任意保険を付帯したKINTOのヤリスのほうが割安です。

このように定額制のリースは、任意保険に加入しているか否かで、損得勘定が大きく変わるので注意したいところです。

 

オンラインに話を戻せば、こうしたシステムが今まで存在しなかった理由は、「Honda ON」のように販売店に出向く必要をなくせないからなのです。結局、販売店に出かけることになるのなら、あえてオンラインで契約する必要もないと考えられていたのです。

なぜ今になってオンラインをスタートさせたのでしょうか。その背景には2つの理由があるのかもしれません。ひとつは「若年層への対応」です。

 

今の若年層は、インターネットを使っての情報収集や通信販売を当たり前のように利用します。ネットから漏れていると、世の中に存在しないのと同じことになってしまいます。

もうひとつは、コロナ禍の影響です。外出を控えて自宅で過ごす時間が長くなり、オンラインへの依存度も高まりました。販売店に出かけず、オンラインで商談や契約できる手段が求められているのです。

 

若年層への対応は、「KINTO」がテレビCMも含めて積極的に行っています。この年齢層は、定額制の携帯電話を使い慣れていて、「商品を購入して所有する」というより、「毎月お金を支払って使用する」感覚が強いのです。

以前なら「総額150万円までならクルマを買える」と考えたが、今は「月々4万5000円までなら支払える」と考え方が変わったのです。

 

「月々いくら」という考え方のほうがわかりやすいなら、定額制のカーリースは馴染みやすいのです。また「KINTO」では、若年層で高騰しやすい任意保険料も月々の料金に含んでいるので、お得感も強く、「Honda ON」と同様に、オンライン商談も可能で販売店に出向いて車両を受け取ります。

つまり、「Honda ON」はすでに認知度を高めつつある「KINTO」への対抗策ともいえるわけです。ホンダの販売店は、「Honda ON」のメリットをこう言っています。

 

「クルマの販売店へ出かけるのに抵抗を感じるお客様は、意外に多い。ホンダ以外のクルマに乗っていたら、ホンダの店舗に出かけたことはないだろう。また、多忙で販売店に行く時間を取れない人もいる。販売店に出かけにくいお客様にとって、Honda ONはメリットの多いサービスになる」

しかし、メリットがあれば、当然デメリットも存在します。

「オンラインでは、販売店のスタッフと対面しないで済むことがメリットだが、それは欠点にもなり得る。販売店で商談すれば、試乗車や展示車もあるから、車両の機能説明や質問にも簡単に応じられる。グレードを決めるときも、スタッフがカタログのページをめくりながら、お客様の要望を聞くことができる。オンラインではそのような自由度が乏しい」

 

これが意味することは、コロナ禍で広まったリモートワークを思い浮かべればわかりやすいかもしれません。出勤する手間と時間は節約できるけれど、打ち合わせなどは面倒になってしまった、オフィスに居れば、簡単に尋ねて解決できる問題も、リモートワークではメールや電話を使う必要がある。対面とオンラインは、分野を問わず一長一短だ・・・

 

今後は、さらにいろいろな形態が増えていくでしょう。例えばクルマの訴求方法は、以前なら新聞やテレビCMと雑誌の記事や広告に限定されていました。それが、今はメーカーや販売会社のホームページ、ウェブサイト、各種のSNS、YouTubeのような動画サイトなど多岐にわたります。

一方で、雑誌の発行部数は下がっています。また、新聞やテレビCMが強い訴求力を備えた時代とは違って、ユーザーとクルマの接点は薄く広くなっています。媒体の薄利多売というべき状態です。

 

クルマの売り方も同様で、残価設定ローンや税金などを含んだ定額のリース、カーシェアリング、オンラインストアなど、いろいろなスタイルを用意しておく必要があるのです。特定の売り方が急に人気を高めたときに、乗り遅れたら困るからです。

しかし、既存の販売店を魅力的にする工夫も必要です。「Honda ON」の納車の仕方からもわかる通り、指定工場を伴った販売店を廃止することはできません。試乗して楽しく選ぶ価値もありますし、ほとんど知られていませんが、ホンダの販売店で貸し出すレンタカーを生かして販売店へ集客することも・・・

 

あくまでも、リアルがあってこそのバーチャルです。車はリアルに存在する物であって、生活をともにする道具です。だからこそ、バーチャルだけで販売するのはユーザーと販売店、双方にとって必ずしも最善とはならないのかもしれません👍

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makoto
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